Прямо к потребителю - Direct-to-consumer

Эта статья о модели продажи физических товаров в Интернете. В индустрии средств массовой информации и развлечений «напрямую к потребителю» может относиться к бизнесу по доставке аудиовизуального контента потребителям через Интернет (например, потоковая служба).
Не следует путать с рекламой , ориентированной на потребителя , прямым маркетингом , прямой торговлей или прямыми продажами .

Прямо к потребителю ( DTC ) или от бизнеса к потребителю ( B2C ) подразумевается продажа продуктов напрямую покупателям, минуя сторонних розничных торговцев , оптовиков или любых других посредников. Бренды DTC обычно продаются только через Интернет и специализируются на определенной категории продуктов: Casper , Warby Parker , Everlane , Harry’s , Outdoor Voices , AWAY и Dollar Shave Club . Некоторые бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, открыли ограниченное количество физических торговых площадей в дополнение к своей основной платформе электронной коммерции в бизнес-модели, основанной на кликах и минометах .

История

Прямая к потребителю стала чрезвычайно популярной во время пузыря доткомов в конце 1990-х годов, когда она в основном использовалась для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Эта модель возникла раньше, чем современный транспорт и электричество. Люди потребляли в основном на местном уровне из-за больших географических расстояний, которые они могли преодолеть пешком или на лошади, но и то, и другое обычно занимало несколько дней. Таким образом, они установили отношения с ближайшими поставщиками товаров и услуг, и именно так вначале выглядела модель Direct-to-consumer.

Если рассматривать фермеров как бизнес, можно утверждать, что у них был небольшой, но лояльный круг клиентов, и они работали в небольших масштабах. Отношения были крепкими и здоровыми, потому что затраты на переключение для клиентов, как уже говорилось, были довольно высокими из-за географических барьеров и небольшого количества конкурентов. Кроме того, было гораздо больше возможностей для персонализации бизнес-процессов, поскольку фермеры (в том числе, например, мастер по ремонту обуви) точно знали, кто их клиенты и чего они хотят.

Но по мере появления различных более быстрых видов транспорта и расширения деревень до городов все стало гораздо более взаимосвязанным. Раньше клиенты не думали о покупках у предприятий из отдаленных зарубежных деревень, но позже начали думать о том, что им больше окупается, особенно если местные поставщики продуктов питания / услуг думали, что их бизнес не может быть нарушен никем другим, и теряли бдительность. . Потребители задавались вопросом, намного ли по-прежнему затраты на закупку на месте намного ниже, чем затраты на закупку у иностранного фермера с лучшими продуктами питания. Они спросили себя, не стоит ли тратить дополнительные ресурсы на транспорт, чтобы починить их обувь, чтобы она прослужила долго, не порвавшись, по сравнению с ремонтом ее раз в два месяца в местном магазине обуви? Так модель Direct-to-consumer со временем стала намного более динамичной и широкой.

По мере развития городов и появления новых видов транспорта (пароход, первые автомобили, поезда ...), а также с учетом расширения дорожной инфраструктуры и таких изобретений, как электричество и все, что пришло после него, потребители могли выбирать среди широкого множество поставщиков товаров и услуг, большинство из которых они могли бы охватить гораздо более низкими затратами, чем раньше. Соответственно изменились отношения между бизнесом и потребителем. Они основывались не на личных связях между ними, а на характеристиках сделки и ее значении для каждой из сторон (качество и / или удобство товара / услуги для клиента и прибыль и / или доброе слово для бизнеса). . Это означает, что гражданин, который месяцами не стригся, не пойдет к одному конкретному парикмахеру только потому, что он / она его знает и хочет развивать свой бизнес, а больше из-за качества парикмахерской. услуги, которые он / она предоставляет.

Появление Интернета серьезно подорвало модель прямого обращения к потребителю. Многие различные виды товаров и услуг теперь располагались не в нескольких кварталах или километрах, а в нескольких щелчках мыши. Кроме того, количество одних и тех же поставщиков продуктов / услуг увеличилось еще больше, что уменьшило различия в их деятельности. Теперь компаниям пришлось приложить дополнительные усилия, чтобы завоевать клиентов, у которых была власть и к которым компаниям приходилось еще больше приспосабливаться. Требовались дополнительные усилия в области маркетинга (анализ потребителей / рынка, изменение 4P и т. Д.), CRM и т. Д., Чтобы выделиться среди конкурентов и обеспечить столько продаж, сколько необходимо для поддержания бизнеса, так как затраты на переключение для потребители достигли рекордно низкого уровня. Так модель «напрямую к потребителю» постепенно приобрела форму, известную нам сегодня.

Преимущества и недостатки

Основным преимуществом Direct-to-consumer является ориентация на клиентов, что обеспечивает более высокую лояльность к бренду . Хорошие отношения с клиентами являются необходимостью в этой ситуации, они привлекают больше лояльных клиентов и поддерживают высокий уровень удержания. Прямая доставка к потребителю требует меньших затрат по сравнению с физической розничной продажей, поскольку она сократила количество различных бизнес-компонентов, таких как сотрудники , стоимость закупок, подтверждение отправки по почте, аренда или открытие физического магазина . Модель Direct-to-consumer легче достигает огромной мировой аудитории и использует преимущества неограниченного рынка. В рамках этой концепции продукты продаются напрямую клиентам без посредников, и тем самым удаляются сторонние клиенты в середине процесса. Более того, это упростило управление бизнесом без сложной регистрации запасов, отгрузок или деловых операций. Это также позволяет небольшим компаниям стать конкурентоспособными с успешными и крупными компаниями, а также быстрее расти благодаря этой модели. Они могут быть конкурентоспособными с точки зрения цены , доступности продуктов и качества, поскольку затраты ниже.

Основными рисками при онлайн-обращении к потребителю являются растущий риск ответственности , киберриск и более сложная цепочка поставок . Во-первых, продажа напрямую клиентам подвергает бизнес рискам, которые ранее или обычно несли такие дистрибьюторы, как оптовые и розничные торговцы. Например, бизнес должен заботиться о доставке, маркировке или кибербезопасности . Последнее является одним из основных рисков при работе с фирмой электронной коммерции, ориентированной непосредственно на потребителя, из-за чувствительности обработки данных потребителей. Конфиденциальность и безопасность данных стали одними из приоритетов, особенно в онлайн-бизнесе. Основная проблема заключается не только в повышении уязвимости к нарушениям безопасности, но и в таких проблемах, как продажа личных данных и т. Д. Наконец, ведение электронной коммерции напрямую к потребителю увеличивает сложность самой цепочки поставок , что может создать дополнительные трудности для самой фирмы. . Например, переход от B2B к прямому потребителю означает, что вместо продажи только нескольким дистрибьюторам вы теперь должны продавать продукты множеству отдельных клиентов. Это означает, что компания теперь отвечает за доставку продуктов к порогам своих клиентов, что увеличивает сложность цепочки распределения и создает дополнительные риски.

Модель прямого обращения к потребителю на практике

Бизнес-модель Direct-to-consumer может применяться множеством различных способов, например, вся компания или только некоторые продуктовые линейки могут принять такую ​​модель. Примером такой компании является Away , компания электронной коммерции, которая производит дорогие аксессуары для путешествий и была оценена в 1,4 миллиарда долларов в 2019 году. Их основным продуктом, продаваемым в основном через Интернет и в некоторых обычных магазинах, являются высококачественные чемоданы. В 2015 году они продали более 300 000 чемоданов по более низким ценам, чем их конкуренты, благодаря внедрению бизнес-модели Direct-to-consumer. Кроме того, успех Away можно объяснить их глубоким пониманием своих клиентов как путешественников.

Во-вторых, только одна линейка продуктов может принять бизнес-модель Direct-to-consumer, например, седьмое поколение приняло такую ​​модель. Эта компания теперь является частью Unilever и предлагает широкий спектр различных товаров личной гигиены. Хотя компания не полностью ориентирована на потребителя, они предлагают линейку товаров женской гигиены напрямую потребителям и, таким образом, улучшают их опыт. Они предлагают настройку ежемесячной подписки на ранее упомянутый продукт. Сначала покупатели решают викторину, с помощью которой Седьмое поколение адаптирует ежемесячную коробку к потребностям покупателей. Более того, еще одно дочернее предприятие Unilever приняло такую ​​бизнес-модель «напрямую к потребителю». Maille продает свои горчичные продукты через розничных торговцев с 1723 года, но после приобретения Unilever они начали продавать напрямую через свой веб-сайт.

Недавняя книга Wearecrank была написана, чтобы обратиться к растущему увеличению прямых продаж потребительским брендам и помочь им лучше измерять электронную торговлю.

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ Прямо к потребителю против оптовой продажи: качество обслуживания клиентов превыше конкуренции Ник Винклер, 10 сентября 2019 г.
  2. ^ Что мы знаем о брендах, предназначенных для прямой продажи, WARC Best Practice, июль 2019 г.
  3. ^ Почему бренды обращаются напрямую к потребителям (DTC) и побеждают Джиллиан Хаффорд, 20.09.2019
  4. ^ https://marker.medium.com/why-all-the-warby-parker-clones-are-now-imploding-44bfcc70a00c Почему все клоны Warby Parker теперь разваливаются: как венчурный капитал стал самым опасным событием для проблемных DTC, таких как Outdoor Voices, Harry's и Casper] Майя Кософф, 9 марта 2020 г.
  5. ^ Кентон, 2019.
  6. ^ Эволюция непревзойденных отношений между прямыми потребителями , 2020
  7. Перейти ↑ Business-to-Consumer (Direct-to-consumer) , 20 мая 2019 г.
  8. ^ Преимущества и недостатки исследования «Прямой доступ к потребителю для бизнеса», 15 октября 2018 г.
  9. ^ Преимущества и недостатки B2B и прямого доступа к потребителю Solwin Infotech, 2019
  10. ^ Преимущества и недостатки исследования «Прямой доступ к потребителю для бизнеса», 15 октября 2018 г.
  11. ^ Преимущества и риски стратегий прямого обращения к потребителю в производстве , 8 июня 2020 г.
  12. ^ «Что такое бизнес для потребителя (B2C)? Определение и примеры» . Финансовые стратеги . Проверено 4 декабря 2020 .
  13. ^ Прямые продажи потребителю: 5 примеров брендов DTC, которые вам нужно знать , 8 июня 2020 г.
  14. ^ Прямая коммерция для потребителей: данные, преимущества и 12 примеров предприятий, 8 июня 2020 г.
  15. ^ Книга Your Number's Up 22 августа 2021 г.