Переговоры - Negotiation

Альтернативное разрешение спора
Арбитраж Примирение Посредничество Переговоры Коллаборативное право Решение конфликта Разрешение спора Посредничество при поддержке юриста Посредничество под руководством партии Восстановительное правосудие
v т е

Переговоры - это диалог между двумя или более людьми или сторонами, направленный на достижение выгодного результата по одному или нескольким вопросам, когда существует конфликт по крайней мере по одному из этих вопросов. Переговоры - это взаимодействие и процесс между организациями, которые стремятся согласовать вопросы, представляющие взаимный интерес , при оптимизации своих индивидуальных коммунальных услуг. Этот благоприятный результат может быть для всех вовлеченных сторон или только для одной или нескольких из них. Переговорщикам необходимо понимать переговорный процесс и других переговорщиков, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок, избежание конфликтов, установление отношений с другими сторонами и получение прибыли и максимизации взаимной выгоды.

Он направлен на устранение разногласий, получение преимущества для отдельного человека или коллектива или выработку результатов для удовлетворения различных интересов. Распределительные переговоры или компромисс проводятся путем выдвижения позиции и уступок для достижения соглашения. Степень, в которой стороны в переговорах доверяют друг другу в реализации согласованного решения, является важным фактором в определении того, будут ли переговоры успешными.

Люди ведут переговоры ежедневно, часто даже не считая их переговорами. Переговоры происходят в организациях, включая предприятия, некоммерческие организации, внутри и между правительствами, а также в ходе продаж и судебных разбирательств, а также в личных ситуациях, таких как брак, развод, воспитание детей и т. Д. Профессиональные переговорщики часто имеют специализированные навыки, например, профсоюзы. , используйте участников переговоров о выкупе, мирных переговорщиков или участников переговоров с заложниками . Они также могут работать под другими титулами, например, дипломаты , законодатели или брокеры . Также существует согласование, проводимое алгоритмами или машинами, известными как автономное согласование . Для автоматизации необходимо правильно смоделировать участников переговоров и процесс.

Типы

Переговоры могут принимать самые разные формы: от многосторонней конференции всех членов Организации Объединенных Наций для установления новой международной нормы (такой как Конвенция ООН по морскому праву) до встречи сторон конфликта для прекращения насилия или разрешения конфликта. основной вопрос (например, конституционные переговоры в Южной Африке в 1990–1994 годах или в Колумбии с FARC в 2012–2015 годах) деловой встречи с целью заключения сделки по противостоянию между родителями (или между родителем и ребенком) по поводу правильное поведение ребенка. Посредничество - это форма переговоров со сторонним катализатором, который помогает конфликтующим сторонам вести переговоры, когда они не могут сделать это сами. Переговоры можно противопоставить арбитражу , где решение принимает третья сторона, и конфликтующие стороны обязуются его принять.

Теоретики переговоров обычно различают два типа переговоров. Различие в использовании этих двух типов зависит от мышления переговорщика, но также и от ситуации: разовые встречи, при которых не возникают длительные отношения, с большей вероятностью приведут к переговорам по распределению, тогда как длительные отношения с большей вероятностью потребуют комплексных переговоров. Разные теоретики используют разные ярлыки для двух общих типов и по-разному различают их.

Распределительные переговоры

Распределительные переговоры или компромисс также иногда называют позиционными или жесткими переговорами и попытками распределить «фиксированный пирог» выгод. Распределительные переговоры работают в условиях нулевой суммы и подразумевают, что любая выгода, которую получает одна сторона, происходит за счет другой, и наоборот. По этой причине переговоры о распределении доходов также иногда называют беспроигрышными из-за предположения, что выигрыш одного человека является проигрышем другого человека. Примеры торговых переговоров включают торги на открытом рынке, включая переговоры о цене автомобиля или дома.

В переговорах по распределению каждая сторона часто занимает крайнюю или фиксированную позицию, зная, что она не будет принята, и затем стремится уступить как можно меньше, прежде чем прийти к соглашению. Сторонники распределительной системы рассматривают переговоры как процесс распределения фиксированной суммы стоимости. В переговорах по распределению часто участвуют люди, у которых никогда не было ранее интерактивных отношений, и они вряд ли сделают это снова в ближайшем будущем, хотя все переговоры обычно имеют элемент распределения.

При распределительном подходе каждый переговорщик борется за как можно больший кусок пирога, поэтому стороны склонны рассматривать друг друга больше как противника, чем как партнера, и занимать более жесткую позицию. Поскольку теория перспектив показывает, что люди ценят потери больше, чем прибыли, и более не склонны к риску в отношении потерь, переговоры о концессии и сближении, вероятно, будут более резкими и менее продуктивными для достижения соглашения.

Интеграционные переговоры

Интегративные переговоры также называются переговорами на основе интересов, заслуг или принципиальных соображений. Это набор методов, который пытается улучшить качество и вероятность достижения договоренности путем использования того факта, что разные стороны часто по-разному оценивают разные результаты. В то время как распределительные переговоры предполагают, что существует фиксированная сумма стоимости («фиксированный пирог»), которая должна быть разделена между сторонами, интегративные переговоры пытаются создать ценность в ходе переговоров («расширить пирог») путем «компенсации» потерь. одного пункта с выгодой от другого («компромиссы» или лог-роллинг ), или путем построения или переосмысления проблем конфликта таким образом, чтобы обе стороны выиграли («беспроигрышные» переговоры).

Однако даже в интеграционных переговорах, вероятно, будут присутствовать некоторые элементы распределения, особенно когда разные стороны оценивают разные элементы в одинаковой степени или когда детали остаются распределенными в конце переговоров. Хотя уступка является обязательной для переговоров, исследования показывают, что люди, которые уступают быстрее, с меньшей вероятностью будут искать все интеграционные и взаимовыгодные решения. Таким образом, преждевременное уступка снижает вероятность комплексных переговоров.

Интегративные переговоры часто предполагают более высокую степень доверия и формирование отношений. Это также может включать в себя творческое решение проблем, направленное на достижение взаимной выгоды. Он считает хорошее соглашение не соглашением с максимальной индивидуальной выгодой, а соглашением, которое обеспечивает оптимальную выгоду для всех сторон. Выигрыш в этом сценарии происходит не за счет Другого, а за счет него. Каждый стремится предоставить Другой достаточно выгод, чтобы он придерживался соглашения, которое дает первой стороне приемлемый результат, и наоборот.

Продуктивные переговоры сосредотачиваются на основных интересах сторон, а не на их исходных позициях, рассматривают переговоры как совместное решение проблем, а не как личную битву, и настаивают на соблюдении объективных, принципиальных критериев в качестве основы для соглашения.

Текстовые переговоры

Текстовые переговоры относятся к процессу разработки текста соглашения, которое все стороны готовы принять и подписать. Стороны переговоров могут начать с проекта текста, рассмотреть новые предложения по тексту и поработать, чтобы найти золотую середину между различными различными позициями. Примеры ссылок на переговоры на основе текста включают переговоры Организации Объединенных Наций на основе текста относительно реформы Совета Безопасности ООН и формирования международного соглашения, лежащего в основе Всеобъемлющего регионального экономического партнерства (ВРЭП) в Азиатско-Тихоокеанском регионе, где вовлеченным сторонам в 2019 году не удалось согласовать текст, который устроил бы Индию .

Этапы переговорного процесса

Однако переговорщикам не нужно жертвовать эффективностью переговоров в пользу позитивных отношений между сторонами. Вместо того, чтобы уступать, каждая сторона может оценить, что у другой есть собственные эмоции и мотивации, и использовать это в своих интересах при обсуждении проблемы. Фактически, взгляд на перспективу может помочь сторонам перейти к более комплексному решению. Fisher et al. проиллюстрировал несколько приемов, которые эффективно улучшают видение перспективы, в своей книге « Как добиться ответа» , и с помощью следующего, переговорщики могут отделить людей от самой проблемы.

• Поставьте себя на их место. Люди склонны искать информацию, подтверждающую их собственные убеждения, и часто игнорируют информацию, которая противоречит прежним убеждениям. Чтобы вести переговоры эффективно, важно сопереживать точке зрения другой стороны. Один должен быть открыт для других точек зрения и пытаться подойти к проблеме с точки зрения другого.
• Обсудите восприятие друг друга - более прямой подход к пониманию другой стороны - это явное обсуждение восприятия друг друга. Каждый человек должен открыто и честно делиться своими взглядами, не возлагая на другого вину или осуждение.
• Найдите возможности действовать несовместимо с его или ее взглядами. Возможно, у другой стороны есть предварительные представления и ожидания относительно другой стороны. Другая сторона может действовать таким образом, который прямо противоречит этим предубеждениям, что может эффективно послать сообщение о том, что сторона заинтересована в интегративных переговорах.
• Сохранение лица - этот подход относится к оправданию позиции, основанной на ранее выраженных принципах и ценностях на переговорах. Такой подход к вопросу менее произвольный и, следовательно, более понятен с точки зрения противной стороны.

Кроме того, переговорщики могут использовать определенные коммуникативные приемы для построения более прочных отношений и выработки более значимого переговорного решения.

• Активное слушание. Слушание - это больше, чем просто слушание того, что говорит другая сторона. Активное слушание предполагает уделение пристального внимания тому, что говорится вербально и невербально. Это включает в себя периодический поиск дополнительных разъяснений у человека. Спросив человека, что именно он имеет в виду, он может понять, что вы не просто следуете рутине, а воспринимаете ее всерьез.
• Говорите с определенной целью - слишком много информации может быть так же вредно, как и слишком мало. Прежде чем говорить о важном моменте, определите, что именно вы хотите сообщить собеседнику. Определите точную цель, которой будет служить эта общая информация.

Комплексные переговоры

Интегрированные переговоры - это стратегический подход к влиянию, который максимизирует ценность любых отдельных переговоров за счет проницательной увязки и упорядочивания других переговоров и решений, связанных с операционной деятельностью человека.

Этот подход в сложных условиях лучше всего реализовывать, отображая все потенциально важные переговоры, конфликты и рабочие решения, чтобы интегрировать между ними полезные связи, минимизируя при этом любые потенциально опасные связи (см. Примеры ниже).

Интегрированные переговоры не следует путать с интегративными переговорами , другой концепцией (как указано выше), связанной с подходом ненулевой суммы к созданию ценности в переговорах.

Интегрированные переговоры были впервые определены и обозначены международным переговорщиком и писателем Питером Джонстоном в его книге « Переговоры с гигантами» .

Один из примеров, приведенных в книге Джонстона, - это когда Дж. Д. Рокфеллер решал, где построить свой первый крупный нефтеперерабатывающий завод. Вместо того, чтобы выбрать более простой и дешевый маршрут от нефтяных месторождений для переработки своей нефти в Питтсбурге, Рокфеллер решил построить свой нефтеперерабатывающий завод в Кливленде. Почему? Потому что железнодорожные компании будут транспортировать его очищенную нефть на рынок. В Питтсбурге была только одна крупная железная дорога, что означало, что она могла диктовать цены на переговорах, в то время как в Кливленде было три железные дороги, которые, как знал Рокфеллер, могли конкурировать за его бизнес, потенциально значительно снижая его затраты. Кредитный рычаг, полученный в ходе этих железнодорожных переговоров, более чем компенсировал дополнительные операционные расходы, связанные с отправкой его нефти в Кливленд на переработку, помогая создать империю Рокфеллера, одновременно подрывая его конкурентов, которые не смогли интегрировать свои основные операционные решения со своими стратегиями переговоров.

Другие примеры интегрированных переговоров включают следующее:

• В спорте спортсмены в последний год действия их контрактов в идеале достигают максимальной производительности, чтобы они могли заключать надежные, долгосрочные контракты в свою пользу.
• Профсоюз должен вести переговоры и разрешать любые значительные внутренние конфликты, чтобы максимизировать свое коллективное влияние, прежде чем сесть за стол переговоров для заключения нового контракта с руководством.
• Если закупки аналогичных товаров или услуг осуществляются независимо друг от друга в разных государственных ведомствах, признание этого и объединение заказов в одну крупную закупку может помочь создать покупательский рычаг и снизить затраты на переговорах с поставщиками.
• Технический стартап, стремящийся договориться о том, что его выкупит более крупный игрок отрасли в будущем, может повысить свои шансы на то, что это произойдет, гарантируя, где это возможно, что его системы, технологии, компетенции и культура максимально совместимы с таковыми из его скорее всего покупатель.
• Политик, ведущий переговоры о поддержке своей президентской кампании, может захотеть избежать привлечения каких-либо высокопоставленных сторонников, которые рискуют оттолкнуть других важных потенциальных сторонников, избегая при этом любых неожиданных новых политик, которые также могут ограничить размер их растущей коалиции.

Недобросовестность

Когда сторона делает вид, что ведет переговоры, но втайне не собирается идти на компромисс, считается, что эта сторона ведет переговоры недобросовестно . Недобросовестность - это концепция в теории переговоров, согласно которой стороны притворяются разумными для достижения урегулирования, но не имеют намерения делать это, например, одна политическая партия может делать вид, что ведет переговоры без намерения идти на компромисс для достижения политического эффекта.

Недобросовестные переговоры часто используются в политологии и политической психологии для обозначения стратегий ведения переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса, или модели обработки информации . «Модель внутренней недобросовестности » обработки информации - это теория в политической психологии, которая была впервые предложена Оле Холсти для объяснения взаимосвязи между убеждениями Джона Фостера Даллеса и его моделью обработки информации. Это наиболее изученная модель оппонента. Государство считается непримиримо враждебным, и противопоказания этого игнорируются. Их отвергают как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примером может служить позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза.

Пирог переговоров

Совокупность преимуществ и недостатков, которые должны быть распределены в ходе переговоров, проиллюстрирована термином «пирог переговоров». Ход переговоров может привести к увеличению, уменьшению или стагнации этих ценностей. Если стороны переговоров могут увеличить общий пирог, возможна беспроигрышная ситуация при условии, что обе стороны извлекут выгоду из увеличения пирога. Однако на практике этому подходу максимизации часто препятствует так называемая предвзятость малого пирога, то есть психологическая недооценка размера переговорного пирога. Точно так же возможность увеличения пирога может быть недооценена из-за так называемой предвзятости несовместимости. В отличие от увеличения пирога, пирог также может сократиться во время переговоров, например, из-за (чрезмерных) затрат на переговоры.

В судебном процессе переговорный пирог делится, когда стороны соглашаются вне суда. Можно количественно оценить условия, при которых стороны согласятся урегулировать спор, и то, как судебные издержки и абсолютный коэффициент неприятия риска влияют на размер пирога и решение урегулировать спор вне суда.

Стратегии

Есть много разных способов классифицировать основные элементы переговоров.

Один взгляд на переговоры включает три основных элемента: процесс , поведение и содержание . Процесс относится к тому, как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны в переговорах, тактика, используемая сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все это разыгрывается. Поведение относится к отношениям между этими сторонами, общению между ними и стилям, которые они принимают. Сущность относится к тому, о чем стороны договариваются: повестка дня, проблемы (позиции и, что более полезно, интересы), варианты и соглашение (я), достигнутое в конце.

Другой взгляд на переговоры включает четыре элемента: стратегию , процесс , инструменты и тактику . Стратегия включает в себя цели верхнего уровня - обычно включая отношения и конечный результат. Процессы и инструменты включают шаги, которым необходимо следовать, и роли, которые необходимо предпринять при подготовке и переговорах с другими сторонами. Тактика включает более подробные утверждения и действия, а также ответы на утверждения и действия других. Некоторые добавляют к этому убеждению и влиянию , утверждая, что они стали неотъемлемой частью успеха современных переговоров, и поэтому не должны быть упущены.

Стратегические подходы к уступке включают рассмотрение оптимального времени для уступки, уступки по частям, а не сразу, и обеспечение осведомленности оппонента о том, что уступка была сделана, а не повторное выражение позиции уже изложены и осведомлены о затратах, понесенных в связи с уступкой, особенно в тех случаях, когда другая сторона, как правило, меньше осведомлена о характере бизнеса или продукта, по которому ведутся переговоры.

Наем адвоката

Опытный переговорщик может выступать в роли защитника одной из сторон переговоров. Адвокат пытается добиться максимально благоприятных исходов для этой стороны. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат (ы), которые другая сторона (или стороны) готовы принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в рамках пропагандистского подхода - это когда переговорщик может получить все или большую часть результатов, которые желает его сторона, но не вынуждая другую сторону окончательно прервать переговоры.

Квалифицированные переговорщики могут использовать различные тактики, начиная от переговорного гипноза и заканчивая прямым изложением требований или предварительных условий и более обманчивыми подходами, такими как сбор вишен . Тактика запугивания и салями также может повлиять на исход переговоров.

Другая тактика переговоров - плохой парень / хороший парень. Плохой парень / хороший парень - это когда один переговорщик действует как плохой парень, используя гнев и угрозы. Другой переговорщик ведет себя как хороший парень, будучи внимательным и понимающим. Хороший парень обвиняет плохого во всех трудностях, пытаясь добиться уступок и согласия от оппонента.

BATNA

Лучшая альтернатива согласованному соглашению или BATNA - это наиболее выгодный альтернативный курс действий, который может предпринять переговорщик, если текущие переговоры завершатся без достижения соглашения. Качество BATNA может улучшить исход переговоров стороны. Понимание своей BATNA может расширить возможности человека и позволить ему или ей ставить более высокие цели при движении вперед. Альтернативы должны быть актуальными и действенными, чтобы иметь ценность. Участники переговоров могут также учитывать BATNA другой стороны и то, как она соотносится с тем, что они предлагают во время переговоров.

Конфликтные стили

Кеннет В. Томас выделил пять стилей или ответов на переговоры. Эти пять стратегий часто описывались в литературе и основаны на модели двойного внимания. Модель разрешения конфликтов с двумя интересами - это перспектива, предполагающая, что предпочтительный метод разрешения конфликта отдельными людьми основан на двух темах или измерениях:

1. Забота о себе (например, напористость ) и
2. Забота о других (например, сочувствие ).

Основываясь на этой модели, люди уравновешивают заботу о личных потребностях и интересах с потребностями и интересами других. Следующие пять стилей могут использоваться в зависимости от предпочтений людей в зависимости от их личных или просоциальных целей. Эти стили могут меняться со временем, и люди могут иметь сильную предрасположенность к множеству стилей.

Размещение

Лица, которым нравится решать проблемы другой стороны и сохранять личные отношения. Аккомодитаторы чувствительны к эмоциональному состоянию, языку тела и вербальным сигналам других участников. Тем не менее, они могут чувствовать себя использованными в ситуациях, когда другая сторона уделяет мало внимания отношениям. Приспособление - это пассивный, но просоциальный подход к конфликту. Люди решают как большие, так и мелкие конфликты, уступая требованиям других. Иногда они уступают, потому что понимают, что их позиция ошибочна, поэтому они соглашаются с точкой зрения, принятой другими. В других случаях, однако, они могут отозвать свои требования, не будучи на самом деле убежденными в том, что другая сторона права, но ради единства группы или в интересах времени - они снимают все жалобы. Таким образом, уступчивость может отражать либо подлинное обращение, либо поверхностное согласие.

Избегая

Лица, которые не любят вести переговоры и не делают этого без всяких на то оснований. Во время переговоров избегающие склонны откладывать и уклоняться от конфронтационных аспектов переговоров; однако они могут восприниматься как тактичные и дипломатичные. Бездействие - пассивное средство разрешения споров. Те, кто избегает конфликтов, занимают выжидательную позицию, надеясь, что проблемы разрешатся сами собой. Избегающие часто терпят конфликты, позволяя им кипеть, не делая ничего, чтобы их минимизировать. Вместо того чтобы открыто обсуждать разногласия, люди, которые полагаются на избегание, меняют тему, пропускают встречи или даже вообще покидают группу (Bayazit & Mannix, 2003). Иногда они просто соглашаются не соглашаться (modus vivendi).

Сотрудничество

Лица, которым нравятся переговоры, предполагающие творческое решение сложных проблем. Коллаборационисты умеют использовать переговоры, чтобы понять проблемы и интересы других сторон. Сотрудничество - это активный, просоциальный и ориентированный на себя подход к разрешению конфликтов. Сотрудничающие люди выявляют проблемы, лежащие в основе спора, а затем работают вместе, чтобы найти решение, удовлетворяющее обе стороны. Эта ориентация, которая также описывается как сотрудничество, решение проблем или беспроигрышная ориентация, призывает обе стороны в споре учитывать результаты своего оппонента, а также свои собственные.

Конкуренция

Лица, которым нравятся переговоры, потому что они дают возможность что-то выиграть. У участников конкурентных переговоров есть сильные инстинкты ко всем аспектам переговоров и часто они стратегические. Поскольку их стиль может доминировать в процессе переговоров, участники конкурентных переговоров часто пренебрегают важностью отношений. Конкуренция - это активный способ разрешения конфликта, который предполагает принуждение других принять свою точку зрения. Те, кто использует эту стратегию, склонны рассматривать конфликт как беспроигрышную ситуацию и поэтому используют мощную конкурентную тактику, чтобы запугать других. Борьба (принуждение, доминирование или соперничество) может принимать разные формы, включая авторитет, вызовы, споры, оскорбления, обвинения, жалобы, месть и даже физическое насилие (Morrill, 1995). Все эти методы разрешения конфликтов спорны, потому что они предполагают навязывание своего решения другой стороне.

Компромисс

Лица, которые стремятся завершить сделку, делая то, что справедливо и равноправно для всех сторон, участвующих в переговорах. Компромиссеры могут быть полезны, когда на завершение сделки ограничено время; однако компромиссеры часто без надобности торопятся в переговорном процессе и слишком быстро идут на уступки.

Типы переговорщиков

Исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, выделили три основных типа переговорщиков. К этим типам переговорщиков относятся: участники мягких переговоров, участники жестких переговоров и участники переговоров с принципами.

Мягкий

Эти люди считают, что переговоры слишком близки к конкуренции, поэтому они выбирают мягкий стиль ведения переговоров. Предложения, которые они делают, не в их интересах, они уступают требованиям других, избегают конфронтации и поддерживают хорошие отношения с коллегами по переговорам. Их восприятие других основано на дружбе, а их цель - согласие. Они не отделяют людей от проблемы, но мягко относятся к обоим. Они избегают состязаний воли и настаивают на соглашении, предлагая решения, легко доверяя другим и меняя свое мнение.

Жесткий

Эти люди используют спорные стратегии для влияния, используя такие фразы, как «это мое последнее предложение» и «принять или оставить». Они угрожают, не доверяют другим, настаивают на своей позиции и оказывают давление, чтобы вести переговоры. Они рассматривают других как врагов, и их конечная цель - победа. Кроме того, они ищут один-единственный ответ и настаивают на том, чтобы вы согласились с ним. Они не отделяют людей от проблемы (как в случае с мягкими торгами), но жестко относятся как к вовлеченным людям, так и к проблеме.

Принципиальный

Люди, которые торгуются таким образом, ищут комплексные решения и делают это, уклоняясь от приверженности конкретным позициям. Они сосредотачиваются на проблеме, а не на намерениях, мотивах и потребностях вовлеченных людей. Они отделяют людей от проблемы, исследуют интересы, избегают чистой прибыли и достигают результатов на основе стандартов, независимых от личной воли. Они основывают свой выбор на объективных критериях, а не на силе, давлении, корысти или произвольной процедуре принятия решений. Эти критерии могут быть взяты из моральных стандартов, принципов справедливости, профессиональных стандартов и традиций.

Исследователи из Гарвардского переговорного проекта рекомендуют участникам переговоров изучить ряд альтернатив проблем, с которыми они сталкиваются, чтобы достичь наилучшего решения, но это часто не так (например, когда вы можете иметь дело с человеком, использующим мягкую или жесткую тактику ведения переговоров. ) (Форсайт, 2010).

Тактика

Тактика всегда является важной частью переговорного процесса. Чаще всего они неуловимы, их трудно идентифицировать и использовать для различных целей. Тактика чаще используется в переговорах о распределении доходов и когда основное внимание уделяется тому, чтобы убрать со стола как можно большую ценность. Существует множество тактик ведения переговоров. Ниже приведены несколько часто используемых тактик.

Аукцион : процесс торгов предназначен для создания конкуренции. Когда несколько сторон хотят одного и того же, противопоставьте их друг другу. Когда люди знают, что могут что-то потерять, они хотят этого еще больше. Они не только хотят того, на что делается ставка, они также хотят выиграть, просто чтобы выиграть. Воспользовавшись чьей-то конкурентной природой, можно поднять цену.

Баланс : одна сторона агрессивно преследует ряд условий до такой степени, что другая сторона переговоров должна либо согласиться, либо уйти. Бринкменство - это тип «твердого орешка» подхода к переговорам, при котором одна сторона подталкивает другую сторону к «грани» или краю того, что эта сторона готова пойти на уступки. Успешное балансирование на грани войны убеждает другую сторону, что у них нет другого выбора, кроме как принять предложение, и нет приемлемой альтернативы предлагаемому соглашению.

Bogey: Переговорщики используют тактику пугала, чтобы сделать вид, что вопрос, не имеющий большого значения или не имеющий никакого значения, очень важен. Затем, позже в ходе переговоров, вопрос может быть продан на серьезную уступку, имеющую реальную важность.

Вызов вышестоящей инстанции: для смягчения слишком далеко идущих уступок, деэскалации или выхода из тупиковой ситуации одна сторона ставит дальнейший переговорный процесс в зависимость от решения лица, принимающего решения, не присутствующего за столом переговоров.

Цыпленок : переговорщики предлагают крайние меры, часто блефуют, чтобы вынудить другую сторону отступить и дать им то, что они хотят. Эта тактика может быть опасной, когда стороны не хотят отступать и прибегать к крайней мере.

Глубокая защита: используется несколько уровней полномочий по принятию решений, чтобы допускать дальнейшие уступки каждый раз, когда соглашение проходит через другой уровень полномочий. Другими словами, каждый раз, когда предложение направляется лицу, принимающему решение, он просит добавить еще одну уступку, чтобы закрыть сделку.

Сроки : дайте другой стороне крайний срок, вынудив ее принять решение. Этот метод использует время для оказания давления на собеседника. Указанные сроки могут быть фактическими или искусственными.

Вздрагивание : вздрагивание показывает сильную негативную физическую реакцию на предложение. Обычные примеры вздрагивания - хватка ртом воздух или видимое выражение удивления или шока. Вздрагивание может происходить осознанно или неосознанно. Вздрагивание сигнализирует противоположной стороне, что вы думаете, что предложение или предложение абсурдно, в надежде, что другая сторона снизит свои устремления. Увидеть физическую реакцию более правдоподобно, чем услышать, как кто-то говорит: «Я в шоке».

Математика прощения или щедрая наколка: компьютерное моделирование исследования определяет эту оптимальную стратегию как расширение оливковой ветви или предоставление противнику возможности сотрудничать и создать решение беспроигрышный вариант. Конечно, худшие из переговорщиков даже не осознают своих личных интересов, поэтому переговорщики должны защищать свои интересы и быть готовыми к отказу от сотрудничества.

Хороший парень / плохой парень: в рамках тактики хороший парень / плохой парень (синонимы - хороший полицейский / плохой полицейский или черная шляпа / белая шляпа) часто положительные и неприятные задачи делятся между двумя переговорщиками на одной стороне переговоров или неприятными задачами или решениями. распределяются между (реальным или фиктивным) посторонним. Хороший парень поддерживает заключение договора и подчеркивает положительные стороны переговоров (взаимные интересы). Плохой парень критикует негативные аспекты (противоположные интересы). Разделение двух ролей обеспечивает более последовательное поведение и доверие к отдельным переговорщикам. По мере того, как хороший парень продвигает контракт, он / она может построить доверительные отношения с другой стороной.

Утверждение Highball / Lowball или Ambit : в зависимости от того, продают или покупают, продавцы или покупатели используют смехотворно высокое или смехотворно низкое начальное предложение, которое недостижимо. Теория состоит в том, что крайнее предложение заставляет другую сторону переоценить свое начальное предложение и приблизиться к точке сопротивления (насколько вы готовы пойти, чтобы достичь соглашения). Еще одно преимущество состоит в том, что сторона, предъявляющая крайние требования, оказывается более гибкой, когда она идет на уступки для достижения более разумного результата. Опасность этой тактики состоит в том, что противоположная сторона может подумать, что переговоры - пустая трата времени.

Щедрый око за око : так много переговорщиков пытаются проявить мачо и манипулятивный стиль, отражающий использование и злоупотребление властью в мире. Они надувают грудь и притворяются смекалистыми, хотя на самом деле они никогда не изучали и не практиковали умелые переговоры. Примером могут служить некоторые из наихудших и уродливых лидеров в мире. Фактические исследования показывают преимущества умелого и образованного стиля сотрудничества. См. Выше «Математика прощения», чтобы узнать об основанной на исследованиях и проверенной тактике.

Откусывание: также известное как тактика салями или дрожащее перо, откусывание - это требование пропорционально небольших уступок, которые не обсуждались ранее непосредственно перед закрытием сделки. Этот метод использует желание другой стороны закрыть, добавляя «еще кое-что».

Снежная работа: переговорщики заваливают другую сторону таким количеством информации, что им трудно определить, какая информация важна, а какая отвлекает. Участники переговоров могут также использовать технический язык или жаргон, чтобы замаскировать простой ответ на вопрос, заданный неспециалистом.

Отражение: когда люди хорошо ладят, результат переговоров, скорее всего, будет более позитивным. Чтобы создать доверие и взаимопонимание, переговорщик может имитировать или отражать поведение оппонента и повторять то, что он говорит. Под зеркальным отображением подразумевается, что человек повторяет основное содержание того, что только что сказал другой человек, или повторяет определенное выражение. Он указывает на внимание к предмету переговоров и подтверждает точку зрения или заявление другой стороны. Зеркальное отображение может помочь создать доверие и установить отношения.

Невербальная коммуникация

Общение - ключевой элемент переговоров. Эффективные переговоры требуют, чтобы участники эффективно передавали и интерпретировали информацию. Участники переговоров передают информацию не только вербально, но и невербально с помощью языка тела и жестов. Понимая, как работает невербальная коммуникация, переговорщик лучше подготовлен к интерпретации информации, которую другие участники утекают невербально, при этом сохраняя в секрете те вещи, которые могут помешать его / ее способности вести переговоры.

Примеры

Невербальная «привязка» В переговорах человек может получить преимущество, сначала устно выразив свою позицию. На якоре своей позиции, один устанавливает положение , от которого переговоров продолжаются. Точно так же можно «закрепиться» и получить преимущество с помощью невербальных сигналов (язык тела).

• Доминирующее физическое положение: отклоняясь назад и шепча, можно эффективно создать доминирующее физическое положение, которое может дать преимущество в переговорах.
• Личное пространство : человек во главе стола - очевидный символ власти. Переговорщики могут свести на нет это стратегическое преимущество, разместив союзников в комнате, чтобы окружить этого человека.
• Первое впечатление : начните переговоры с позитивных жестов и энтузиазма. Искренне смотрите человеку в глаза. Если вы не можете поддерживать зрительный контакт, другой человек может подумать, что вы что-то скрываете или что вы неискренни. Крепко пожмите руку.

Чтение невербального сообщения Умение читать невербальное сообщение другого человека может значительно помочь в процессе общения. Зная о несоответствиях между вербальным и невербальным общением человека и согласовывая их, переговорщики могут прийти к лучшим решениям. Примеры несоответствия в языке тела:

• Нервный смех : смех, не соответствующий ситуации. Это может быть признаком нервозности или дискомфорта. Когда это происходит, можно задать вопросы, чтобы узнать об истинных чувствах человека.
• Положительные слова, но отрицательный язык тела : если кто-то спрашивает своего партнера по переговорам, раздражен ли он, и этот человек стучит кулаком и резко отвечает: «Что заставляет вас думать, что меня что-то беспокоит?»
• Руки подняты в сжатом состоянии: человек, поднимающий руки в этом положении, выказывает разочарование, даже когда он улыбается. Это сигнал о том, что человек, который это делает, может сдерживать негативное отношение.
• Если возможно, партнерам по переговорам может быть полезно проводить время вместе в комфортной обстановке за пределами комнаты для переговоров. Знание того, как каждый партнер невербально общается за пределами переговорной обстановки, помогает партнерам по переговорам почувствовать несоответствие между вербальным и невербальным общением.

Передача восприимчивости То, как партнеры по переговорам позиционируют свои тела относительно друг друга, может влиять на их восприимчивость к сообщениям и идеям другого человека.

• Лицо и глаза: восприимчивые участники переговоров улыбаются, много смотрят в глаза. Это дает представление о том, что человек вызывает больший интерес, чем то, о чем говорится. С другой стороны, невосприимчивые переговорщики практически не смотрят в глаза. Их глаза могут быть прищурены, мышцы челюсти сжаты, а голова слегка повернута от говорящего.
• Руки и ладони: Чтобы проявить восприимчивость, участники переговоров должны развести руками и раскрыть ладони на столе или расслабиться на коленях. Переговорщики проявляют плохую восприимчивость, когда их руки сжаты, скрещены, расположены перед ртом или потирают шею сзади.
• Ноги и ступни: восприимчивые переговорщики сидят, поставив ноги вместе или одну ногу немного впереди другой. Стоя, они равномерно распределяют вес и кладут руки на бедра так, чтобы их тело было наклонено к говорящему. Невосприимчивые переговорщики встают, скрестив ноги, указывая в сторону от говорящего.
• Торс: восприимчивые переговорщики сидят на краю своего стула, расстегивают пиджак, наклонившись к говорящему. Невосприимчивые участники переговоров могут откинуться на спинку стула и застегнуть пиджак.

Восприимчивые переговорщики, как правило, выглядят расслабленными с раскрытыми руками и явно выставленными ладонями.

Барьеры

• Несгибаемые торгаши
• Нехватка доверия
• Информационный вакуум и дилемма переговорщика
• Структурные препятствия
• Спойлеры
• Культурные и гендерные различия
• Проблемы со связью
• Сила диалога

Эмоции

Эмоции играют важную роль в переговорном процессе, хотя их влияние изучается только в последние годы. Эмоции могут играть как положительную, так и отрицательную роль в переговорах. Во время переговоров решение о том, соглашаться или нет, частично зависит от эмоциональных факторов. Негативные эмоции могут вызвать интенсивное и даже иррациональное поведение и могут привести к эскалации конфликтов и срыву переговоров, но могут сыграть важную роль в достижении уступок. С другой стороны, положительные эмоции часто способствуют достижению соглашения и помогают максимизировать совместную выгоду, но также могут способствовать достижению уступок. Отдельные положительные и отрицательные эмоции могут быть стратегически отображены, чтобы повлиять на задачи и результаты взаимоотношений, и могут проявляться по-разному в разных культурных границах.

Влияет эффект

Предрасположенность к аффектам влияет на различные стадии переговоров: какие стратегии использовать, какие стратегии фактически выбраны, способ восприятия другой стороны и их намерений, их готовность достичь соглашения и окончательные результаты переговоров. Положительная аффективность (PA) и отрицательная аффективность (NA) одной или нескольких сторон переговоров могут привести к очень разным результатам.

Положительный эффект

Еще до начала переговорного процесса люди в позитивном настроении имеют больше уверенности и склонности к планированию использования стратегии сотрудничества. Во время переговоров участники переговоров, которые находятся в позитивном настроении, как правило, больше получают удовольствие от взаимодействия, демонстрируют менее спорное поведение, используют менее агрессивную тактику и более согласованные стратегии. Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих инструментальных целей, и расширяет возможности для достижения интеграционных выгод. Действительно, по сравнению с переговорщиками с негативной или естественной аффективностью, переговорщики с позитивной эмоциональностью достигли большего числа соглашений и, как правило, больше их соблюдали. Эти благоприятные результаты обусловлены более совершенными процессами принятия решений , такими как гибкое мышление, творческое решение проблем , уважение к мнению других, готовность идти на риск и более высокая уверенность. Положительный эффект после переговоров также имеет положительные последствия. Это увеличивает удовлетворение достигнутым результатом и влияет на желание будущих взаимодействий. ПА, вызванная достижением соглашения, облегчает диадические отношения, которые приносят обязательства, которые создают основу для последующих взаимодействий.
У PA также есть свои недостатки: он искажает восприятие собственной производительности, так что производительность оценивается как относительно лучшая, чем есть на самом деле. Таким образом, исследования, включающие самоотчеты о достигнутых результатах, могут быть необъективными.

Отрицательный эффект

Негативный аффект пагубно сказывается на различных этапах переговорного процесса. Хотя различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, на сегодняшний день наиболее исследуемым является гнев . Разъяренные переговорщики планируют использовать более конкурентные стратегии и меньше сотрудничать даже до начала переговоров. Эти конкурентные стратегии связаны с уменьшением совместных результатов. Во время переговоров гнев нарушает процесс, снижая уровень доверия, затуманивая суждения сторон, сужая фокус внимания сторон и меняя их центральную цель с достижения соглашения на ответные меры против другой стороны. Разъяренные переговорщики уделяют меньше внимания интересам оппонента и менее точны в оценке их интересов, поэтому достигают меньшей совместной выгоды. Более того, поскольку гнев делает участников переговоров более эгоистичными в своих предпочтениях, он увеличивает вероятность того, что они отклонят выгодные предложения. Противники, которые действительно злятся (или плачут, или иным образом теряют контроль), с большей вероятностью совершат ошибки: убедитесь, что они на вашей стороне. Гнев также не способствует достижению целей переговоров: он снижает совместную выгоду и не способствует росту личной выгоды, поскольку разгневанные переговорщики не добиваются успеха. Более того, отрицательные эмоции приводят к принятию поселений, которые не входят в функцию положительной полезности, а имеют отрицательную полезность . Однако выражение отрицательных эмоций во время переговоров иногда может быть полезным: законно выраженный гнев может быть эффективным способом продемонстрировать свою приверженность, искренность и потребности. Более того, хотя NA снижает выигрыш в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (например, с нулевой суммой ). В своей работе о возбуждении негативного аффекта и белом шуме Зайднер нашел подтверждение существования механизма возбуждения негативного аффекта посредством наблюдений относительно девальвации говорящих из других этнических групп. В свою очередь, на переговоры может негативно повлиять скрытая враждебность по отношению к этнической или гендерной группе.

Условия для аффекта эмоций

Исследования показывают, что эмоции переговорщика не обязательно влияют на переговорный процесс. Albarracın et al. (2003) предположили, что существует два условия эмоционального аффекта, оба из которых связаны со способностями (наличие экологических или когнитивных нарушений) и мотивацией:

1. Идентификация аффекта: требуется высокая мотивация, высокие способности или и то, и другое.
2. Определение того, что аффект релевантен и важен для суждения: требует, чтобы либо мотивация, либо способности, либо и то, и другое были низкими.

Согласно этой модели, эмоции влияют на переговоры только тогда, когда один из них высокий, а другой низкий. Когда и способность, и мотивация низки, аффект идентифицируется, а когда оба они высоки, аффект идентифицируется, но не учитывается как не имеющий отношения к суждению. Возможное следствие этой модели, например, состоит в том, что положительное влияние PA на переговоры (как описано выше) проявляется только при низком уровне мотивации или способности.

Влияние эмоций партнера

Большинство исследований эмоций на переговорах сосредоточено на влиянии собственных эмоций переговорщика на процесс. Однако то, что чувствует другая сторона, может быть столь же важным, поскольку известно , что групповые эмоции влияют на процессы как на групповом, так и на личном уровнях. Когда дело доходит до переговоров, доверие к другой стороне является необходимым условием для воздействия на нее эмоций, а заметность усиливает эффект. Эмоции вносят свой вклад в переговорные процессы, сигнализируя о том, что человек чувствует и думает, и, таким образом, могут помешать другой стороне участвовать в деструктивном поведении и указать, какие шаги следует предпринять дальше: PA сигнализирует о том, что нужно придерживаться того же пути, в то время как NA указывает на этот ментальный или поведенческий корректировки необходимы.
Эмоции партнера могут иметь два основных эффекта на эмоции и поведение переговорщика: миметический / ответный или дополнительный. Например, разочарование или печаль могут привести к состраданию и большему сотрудничеству. В исследовании Butt et al. (2005), которые моделировали настоящие многоэтапные переговоры, большинство людей реагировали на эмоции партнера взаимно, а не дополняли друг друга. Было обнаружено, что определенные эмоции по-разному влияют на чувства и выбранные стратегии оппонента:

• Гнев заставлял оппонентов выдвигать более низкие требования и уступать больше в переговорах с нулевой суммой , но также и менее благоприятно оценивать переговоры. Это провоцировало как доминирующее, так и уступчивое поведение противника.
• Гордость привела к выработке партнером более комплексных и компромиссных стратегий.
• Вина или сожаление, выраженные переговорщиком, привели к лучшему впечатлению оппонента о нем, однако они также побудили оппонента выдвинуть более высокие требования. С другой стороны, личная вина была связана с большим удовлетворением от достигнутого.
• Беспокойство или разочарование оставили плохое впечатление на соперника, но привели к относительно более низким требованиям со стороны противника.

Работа с эмоциями

• Сделайте эмоции явными и обоснованными. Более активный подход к обсуждению эмоций может позволить сосредоточить внимание на самой проблеме, а не на каких-либо невыраженных чувствах. Важно позволить обеим сторонам поделиться своими эмоциями.
• Дайте время выпустить пар - возможно, что в какой-то момент во время переговоров одна из сторон может рассердиться или расстроиться. Вместо того, чтобы избегать обсуждения этих чувств, позвольте человеку выговориться. Сидение и слушание, не давая слишком много обратной связи самому веществу, могут предложить человеку достаточную поддержку, чтобы он почувствовал себя лучше. Как только жалобы будут разрешены, переговоры может стать легче.
• Символические жесты. Считайте, что извинение или любое другое простое действие может быть одним из наиболее эффективных и недорогих способов уменьшить любые негативные эмоции между сторонами.

Проблемы с лабораторными исследованиями

Переговоры - довольно сложное взаимодействие . Захватить всю его сложность - очень сложная задача, не говоря уже о том, чтобы изолировать и контролировать только определенные ее аспекты. По этой причине большинство переговорных исследований проводится в лабораторных условиях и фокусируется только на некоторых аспектах. Хотя лабораторные исследования имеют свои преимущества, у них есть серьезные недостатки при изучении эмоций:

• Эмоциями в лабораторных исследованиях обычно манипулируют, поэтому они относительно «холодные» (не интенсивные). Хотя этих «холодных» эмоций может быть достаточно, чтобы проявить эффект, они качественно отличаются от «горячих» эмоций, часто испытываемых во время переговоров.
• В реальной жизни люди выбирают, в какие переговоры вступить, что влияет на эмоциональную приверженность, мотивацию и интересы, но это не относится к лабораторным исследованиям.
• Лабораторные исследования, как правило, сосредоточены на относительно небольшом количестве четко определенных эмоций. Реальные сценарии вызывают гораздо более широкий спектр эмоций.
• Кодирование эмоций имеет двойную ловушку: если это сделано третьей стороной, некоторые эмоции могут не быть обнаружены, поскольку переговорщик сублимирует их по стратегическим причинам. Меры самоотчета могут преодолеть это, но они обычно заполняются только до или после процесса, и если заполнение во время процесса может помешать ему.

Нил Рэкхэм - редкий исследователь, который изучал и сравнивал практические примеры ведения переговоров по вопросам труда, чтобы определить переменные, отличающие наиболее устойчивые и удовлетворительные переговоры. Он обнаружил, что лучшие переговорщики задают больше вопросов, чем бедные, активно слушают и усердно ищут точки соприкосновения, а также творческие решения, которые были бы взаимовыгодными.

Состав группы

Многопартийный

Хотя переговоры с участием более чем двух сторон исследуются реже, некоторые результаты двусторонних переговоров по-прежнему применимы с более чем двумя сторонами. Одним из таких результатов является то, что в переговорах часто наблюдается языковое сходство между двумя участниками переговоров. В трехсторонних переговорах по-прежнему возникало языковое сходство, и результаты были особенно эффективными, когда сторона, получающая наибольшую выгоду от переговоров, заимствовала языковые сходства у других сторон.

Команда

В связи с глобализацией и растущими бизнес-тенденциями, переговоры в форме команд получают широкое распространение. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы прервать сложные переговоры. В команде рассредоточено больше знаний и мудрости, чем в одном уме. Письмо, слушание и разговор - это особые роли, которые должны удовлетворять члены команды. Возможности команды сокращают количество грубых ошибок и повышают осведомленность в переговорах.

Однако, если команда не сможет должным образом использовать весь свой потенциал, эффективность может пострадать. Одним из факторов эффективности командных переговоров является проблема, возникающая из-за поведения солидарности. Поведение солидарности возникает, когда один член команды снижает свою собственную полезность (выгоду), чтобы увеличить выгоду других членов команды. Такое поведение может иметь место при возникновении конфликта интересов. Когда полезность / потребности оппонента на переговорах не совпадают с интересами каждого члена команды, члены команды начинают идти на уступки и уравновешивают выгоды, полученные командой.

Интуитивно это может показаться совместным подходом. Однако, хотя команда может стремиться вести переговоры в кооперативном или коллективном духе, результат может быть менее успешным, чем это возможно, особенно когда возможна интеграция. Интегративный потенциал возможен, когда разные вопросы переговоров имеют разное значение для каждого члена команды. Интегративный потенциал часто упускается из-за незнания интересов и предпочтений каждого члена. В конечном итоге это приводит к худшему результату переговоров.

Таким образом, команда может работать более эффективно, если каждый член раскроет свои предпочтения до переговоров. Этот шаг позволит команде распознать и организовать общие приоритеты команды, которые они могут принять во внимание при взаимодействии с противоположной стороной переговоров. Поскольку команда более склонна обсуждать общую информацию и общие интересы, команды должны прилагать активные усилия для развития и учета уникальных точек зрения экспертов из разных областей. Исследование Даниэля Тимана, которое в основном было сосредоточено на компьютерных совместных задачах, показало, что метод осведомленности о предпочтениях является эффективным инструментом для повышения осведомленности о совместных приоритетах и ​​дополнительно помогает команде судить, какие вопросы переговоров были наиболее важными.

Женщины

Многие из стратегий ведения переговоров различаются в зависимости от пола, и это приводит к различиям в результатах для разных полов, часто, как следствие, женщины испытывают меньший успех в переговорах. Это связано с рядом факторов, в том числе с тем, что, как было показано, женщинам труднее защищать себя во время переговоров. Многие из последствий этих выводов имеют сильные финансовые последствия в дополнение к социальной негативной реакции, с которой сталкиваются женщины, выступающие за себя на переговорах, по сравнению с другими женщинами-защитниками, мужчинами-самозащитниками и другими мужчинами-защитниками. Исследования в этой области изучались на разных платформах, а также в более конкретных областях, таких как женщины в качестве помощников врача. Негативная реакция, связанная с этим типом поведения, объясняется тем фактом, что самореклама считается мужским, в то время как альтернатива, приспосабливаемая, считается более женственной. Однако мужчины, похоже, не сталкиваются с какой-либо негативной реакцией за то, что они не защищают себя.

Это исследование было поддержано многочисленными исследованиями, в том числе одним, в котором оценивались кандидаты, участвующие в переговорах о компенсации. Это исследование показало, что женщин, инициировавших переговоры, оценивали хуже, чем мужчин, инициировавших переговоры. В другом варианте этой конкретной установки мужчины и женщины оценивали видео, на которых мужчины и женщины либо принимают компенсационный пакет, либо начинают переговоры. Мужчины хуже оценивают женщин в отношении начала переговоров, в то время как женщины хуже оценивают как мужчин, так и женщин в отношении начала переговоров. В этом конкретном эксперименте женщины с меньшей вероятностью начали переговоры с мужчиной, ссылаясь на нервозность, но не было никаких изменений в том, что переговоры были начаты с другой женщиной.

Исследования также подтверждают мнение о том, что то, как люди реагируют на переговоры, зависит от пола противоположной стороны. В группах, состоящих только из мужчин, использование обмана не показало различий в уровне доверия между сторонами переговоров, однако в группах со смешанным полом наблюдалось усиление тактики обмана, когда считалось, что противоположная сторона использует подходящую стратегию. В женских группах было много изменений, когда люди использовали и не использовали обман в своей переговорной тактике.

Академические переговоры

Академический мир содержит уникальную систему управления, в которой преподаватели, некоторые из которых имеют постоянную должность, проживают в академических единицах (например, кафедрах) и находятся под контролем кафедр или руководителей. Эти кафедры / заведующие, в свою очередь, контролируются деканами колледжа, в котором проживает их академическое подразделение. Переговоры - это область, в которой преподаватели, кафедры / руководители и их деканы мало подготовлены; их докторские степени обычно относятся к узкоспециализированной области в соответствии с их академическим опытом. Однако в академической среде часто возникают ситуации, когда происходят переговоры. Например, многие преподаватели принимаются на работу в надежде, что они будут проводить исследования и публиковать научные работы. Для этих преподавателей, где их исследования требуют оборудования, помещений и / или финансирования, переговоры о «стартовом» пакете имеют решающее значение для их успеха и будущего продвижения по службе. Кроме того, заведующие кафедрами часто оказываются в ситуациях, обычно связанных с перераспределением ресурсов, когда им приходится вести переговоры со своим деканом от имени своего подразделения. Деканы следят за колледжами, где они должны оптимизировать ограниченные ресурсы, такие как исследовательские площади или операционные фонды, в то же время создавая среду, которая способствует успеху студентов, достижениям в исследованиях и многому другому.

Интегративные переговоры - это тип, который в основном встречается в академических переговорах, где ценятся доверие и долгосрочные отношения между персоналом. Методы, которые оказались особенно полезными в академической среде, включают: (1) выполнение домашнего задания - обоснование вашего запроса фактами; (2) знание своей ценности; (3) активно слушать и признавать то, что говорится, (4) ставить себя на их место, (5) спрашивать - переговоры начинаются с вопроса, (6) не брать на себя немедленные действия, (7) управлять эмоциями и (8) оставаться в курсе. помните о принципе «мудрого соглашения» с соответствующим упором на максимально возможное соблюдение интересов обеих сторон в качестве ключевого рабочего момента. Статьи Каллахана и др. и Амекудзи-Кеннеди и др. содержат несколько тематических исследований академических переговоров.

Этимология

Слово «переговоры» не возникло в начале 15 - го века из старого французского negociacion из Латинской negotiatio от нег - «нет» и Otium «досуга». Эти термины означают «бизнес, торговля, движение». К концу 1570-х гг. Переговоры имели определение «общаться в поисках взаимного согласия». С этим новым введением и этим значением он показал переход от «ведения бизнеса» к «ведению переговоров».

Смотрите также

использованная литература

дальнейшее чтение

Внешняя ссылка

• СМИ, связанные с переговорами на Викискладе?