Воронка покупок - Purchase funnel

Пример воронки покупок
Пример типичной воронки покупки

Покупки воронки , или покупательная воронка, является потребитель -focused маркетинг модель , которая иллюстрирует теоретический путь клиента к покупке товара или услуги.

В 1898 году Э. Сент-Эльмо ​​Льюис разработал модель, которая отображала теоретический путь покупателя с момента, когда бренд или продукт привлекает внимание потребителя до момента совершения действия или покупки. Идею Св. Эльмо ​​Льюиса часто называют моделью AIDA , что означает «Осведомленность, интерес, желание и действие». Этот поэтапный процесс кратко описан ниже:

  • Осведомленность - клиент осведомлен о существовании продукта или услуги.
  • Интерес - активное проявление интереса к группе товаров
  • Желание - стремление к определенному бренду или продукту
  • Действие - сделать следующий шаг к покупке выбранного товара

Воронку покупки также часто называют «воронкой клиента», «маркетинговой воронкой», «воронкой продаж» или «воронкой конверсии». Ассоциация модели воронки с концепцией AIDA была впервые предложена Уильямом У. Таунсендом в 1924 году в книге «Bond Salesmanship ».

Эта ранняя модель была изменена консультантами по маркетингу и учеными, чтобы удовлетворить потребности современного покупателя, и теперь называется в маркетинге «воронкой покупок» или «воронкой покупок». Сегодня в маркетинге существует множество различных моделей покупок «бизнес-потребитель», но общепризнано, что современная воронка покупок « бизнес-бизнес» имеет больше этапов, учитывает намерение обратной покупки и принимает во внимание новые технологии и изменения в покупательском поведении потребителей. В качестве модели воронка покупок была проверена в различных областях, включая поиск, рекламу по ключевым словам и генерацию лидов, но также была изменена, чтобы включить ранее не рассмотренные шаги и показатели, такие как исходящие продажи, показы в Интернете.

Концепция воронки покупок используется в маркетинге для проведения рекламных кампаний, нацеленных на различные этапы пути к покупке, а также в качестве основы для программ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и кампаний по управлению потенциальными клиентами .

Последовательность конверсии

Основная статья: Воронка конверсии

Подобно воронке покупки, «воронка конверсии» - это технический термин, используемый в операциях электронной торговли для описания отслеживания, которое потребитель проходит через интернет-рекламу или поисковую систему, перемещается по веб-сайту электронной коммерции и, наконец, превращается в продажу.

Основными элементами воронки продаж / покупок в Интернете являются:

  • Источники трафика (например, SEO, PPC, реферальный трафик и т. Д.)
  • Начало воронки (TOFU), которое совпадает с традиционным этапом осведомленности
  • Середина воронки (MOFU), описывающей перспективы на стадии рассмотрения
  • Нижняя часть воронки (BOFU), соответствующая последним этапам жизненного цикла (т. Е. Решение, конверсия, покупка)
  • Пути повторного вовлечения - стратегии и методы, предназначенные для восстановления потерянных потенциальных клиентов / потенциальных клиентов, обычно с помощью ретаргетинга рекламы или электронного маркетинга.

Современная воронка конверсии может иметь множество точек входа, то есть люди могут войти на любой стадии своего жизненного цикла , уйти и войти снова. Вот почему эффективная стратегия онлайн-маркетинга требует многоканального подхода, который сочетает в себе различные источники трафика, кампании и пути повторного вовлечения и заставляет их работать как единое целое, чтобы завершить покупку и даже привести к постоянным клиентам или защитникам бренда.

Смотрите также

использованная литература