Ведущий пользователь - Lead user
«Ведущий пользователь» - это термин, разработанный Эриком фон Хиппелем в 1986 году ( Von Hippel 1986 ). Его определение ведущего пользователя:
- Ведущие пользователи сталкиваются с потребностями, которые будут общими на рынке, но сталкиваются с ними за месяцы или годы до того, как большая часть этого рынка столкнется с ними, и
- Ведущие пользователи могут получить значительную выгоду, получив решение, отвечающее их потребностям, и поэтому могут вводить новшества.
Ведущие пользователи являются очень важным источником инновационного прогресса, потому что они часто являются первопроходцами - действуя раньше производителей, разрабатывая важные новые типы продуктов и приложений. Быть пионерами инноваций выгодно ведущим пользователям, потому что они вводят новшества для удовлетворения собственных потребностей. По этой причине им не нужно беспокоиться о том, захотят ли другие также то, что они разрабатывают для себя. Напротив, производители должны дождаться свидетельств того, что существует общий и прибыльный рынок, который нужно обслуживать, прежде чем они смогут оправдать инвестиции в новый тип инноваций. Например, горные велосипеды были разработаны людьми, которые просто хотели кататься на велосипеде с гор для развлечения, и поэтому изобрели для себя такой вид спорта, как катание на горных велосипедах. Производители велосипедов стояли рядом, просто наблюдая и годами ожидая, пока масштабы рынка не станут очевидными. Наконец, после того, как новый вид спорта распространился среди сотен энтузиастов, которые участвовали в создании своих собственных горных велосипедов типа «драндулет», производители наконец вышли на новый рынок с первыми коммерческими продуктами для горных велосипедов. Поскольку ведущие пользователи разрабатывают новые продукты и услуги, а также модифицируют существующие, они связаны с феноменом творческого потребителя , то есть с теми «клиентами, которые адаптируют, модифицируют или трансформируют собственное предложение» ( Berthon et al. 2007 ).
Введение в метод ведущего пользователя
Поскольку ведущие пользователи часто являются создателями функционально новых продуктов и услуг, фирмы-производители заинтересованы в выявлении инноваций, которые они могли разработать, и анализе их коммерческого потенциала. Метод ведущего пользователя - это инструмент исследования рынка, который был разработан, чтобы помочь производителям в выполнении этой задачи. Его часто используют компании и / или частные лица, стремящиеся разрабатывать прорывные продукты. Методология «Ведущий пользователь» была первоначально разработана доктором Эриком фон Хиппелем из Массачусетского технологического института (MIT) и впервые описана в июльском выпуске журнала Management Science за 1986 год . В отличие от традиционных методов исследования рынка, которые собирают информацию от пользователей, находящихся в центре целевого рынка, метод ведущего пользователя использует другой подход, собирая информацию как о потребностях, так и о решениях с передовых рубежей целевого рынка и с аналоговых рынков. , рынки сталкиваются с аналогичными проблемами в более серьезной форме.
Методология включает четыре основных этапа:
- Начало процесса "Ведущий пользователь"
- Выявление потребностей и тенденций
- Идентификация ведущих пользователей и интервью
- Концепт-дизайн (Мастерская).
Методология основана на идее, что прорывные продукты могут быть разработаны путем выявления ведущих тенденций на рынке (ах), связанном с разрабатываемым продуктом. После определения тенденции или более широкой проблемы, которую необходимо решить, разработчики ищут «ведущих пользователей» - людей или организации, которые пытаются решить особенно серьезную или сложную версию заявленной проблемы.
Например, компания, стремящаяся сделать прорыв в дизайне фонарей, может искать полицейских, домашних инспекторов или других лиц, которым в повседневной работе требуется яркий и эффективный свет. После того, как эти «ведущие пользователи» определены, используется сеть, и ведущие пользователи проходят собеседование, чтобы получить представление о том, как они решают проблему для себя. Ведущих пользователей также спрашивают, знают ли они о лицах или организациях, которые считаются «вне рынка» и имеют даже более серьезные потребности в портативном освещении, чем полицейские или домашние инспекторы, которые выходят за рамки фонарей; в нашем примере это могут быть фотографы, дайверы или дизайнеры освещения для кино. (Дополнительные примеры идентификации ведущих пользователей см. В разделе «Примеры методов ведущего пользователя» этой статьи.) Обучаясь как ведущим пользователям, так и сторонним пользователям, компании могут определять новые методы или подходы к созданию инновационных продуктов. это настоящий прорыв благодаря идеям, которые могли не появиться при простом изучении существующих пользователей с помощью традиционных методов исследования рынка.
Обзор существующей литературы
Исследования ведущих пользователей возникли на основе исследований источников инноваций. Впервые было обнаружено, что пользователи (в отличие от производителей) часто первыми разрабатывают новые коммерчески успешные продукты ( Enos 1962 Von Hippel 1988 , Shah 1999 ). Кроме того, было обнаружено, что инновации пользователей, как правило, концентрируются среди «ведущих пользователей» этих продуктов и процессов ( Von Hippel 1986 , Urban & Von Hippel 1988 , Morrison, Roberts & Von Hippel 2000 , Shah 1999 , Luthje 2000 ). Эти «ведущие пользователи» были отдельными лицами или организациями, которые испытали потребность в данной инновации раньше, чем большая часть целевого рынка ( Von Hippel 1986 ). Недавние исследования подчеркивают тот факт, что ведущие пользователи существуют и для услуг (Skiba and Herstatt 2009, Skiba 2010, Oliveira and Von Hippel 2011).
Различные исследования изучали эффективность этой теории с точки зрения выявления любых пользовательских инноваций. Эффект, обнаруженный в этих исследованиях, как правило, очень велик; например, Урбан и фон Хиппель (1988) обнаружили, что 82 процента данного кластера ведущих пользователей разработали свою собственную версию или модифицировали конкретный тип исследуемого промышленного продукта… тогда как только 1 процент не являющихся ведущие пользователи сделали это.
Эмпирические исследования также показали, что многие инновации, разработанные пользователями, имеют коммерческую привлекательность. Например, Урбан и фон Хиппель (1988) обнаружили, что теория ведущих пользователей может быть эффективно использована при разработке промышленных программных продуктов; Моррисон, Робертс и фон Хиппель (2000) обнаружили, что многие ИТ-инновации, разработанные библиотеками, имеют более широкую потенциальную ценность; и Luthje (2003) обнаружили, что 48 процентов хирургических инноваций, разработанных хирургами в университетских клиниках Германии, могут быть произведены как коммерческие продукты.
Основываясь на ее широком успехе, было предложено интегрировать методологию ведущих пользователей в корпоративные усилия по разработке новых продуктов (Urban and Von Hippel, 1988). Компании могут получить выгоду (в значительной степени), поскольку они пытаются узнать от ведущих пользователей о потребностях и решениях, встречающихся на переднем крае рынка. Этот тип интеграции клиентов все чаще обсуждается среди ученых в области управления инновациями (Enkel, Javier, and Gassmann, 2005; Luthje and Herstatt, 2004). Эта идея также быстро распространяется в деловом мире (Coyne, 2000; Dehne, 2003; Intrachooto, 2004); например, концепции ведущих пользователей, разработанные и используемые в 3M, показали потенциал продаж продукта, который был в среднем в восемь раз выше, чем для продаж продуктов с использованием более традиционных концепций / процессов разработки (Lilien et al., 2002).
Два основных типа метода поиска потенциальных пользователей
Центральная задача в исследованиях ведущих пользователей - это поиск ведущих пользователей, которые могут поделиться ценными инновациями. Существуют два разных метода: один лучше всего подходит для поиска инновационных продуктов, разработанных ведущими потребителями. Второй лучше всего подходит для выявления инноваций, разработанных ведущими профессиональными пользователями, такими как медицинский персонал, или разработчиками внутри таких фирм, как банки, которые, возможно, разработали усовершенствования процессов для собственного использования.
AI-поиск пользовательского контента, размещенного в сети
Ведущие пользователи-потребители часто публикуют описания своих разработок в открытом доступе в Интернете. Они делают это, чтобы поделиться своими разработками со сверстниками, которые разделяют те же интересы. Например, родители могут открыто публиковать нововведения в области воспитания на специализированном веб-сайте, чтобы помочь другим родителям, а также получить выгоду от улучшений, внесенных другими. Точно так же любители спорта могут публиковать сообщения об улучшениях, которые они внесли в спортивное оборудование или методы, для использования и дальнейшего улучшения другими. Поскольку эти нововведения открыто публикуются в сети, размещенный контент доступен для поиска с помощью методов искусственного интеллекта. В частности, была продемонстрирована эффективность метода быстрого поиска, основанного на методах анализа семантической сети и модели памяти. По сути, этот метод сканирует тысячи веб-сайтов, которые были открыты для всех, и ищет в открытом текстовом контенте экземпляры, которые описывают улучшение в области, представляющей интерес для пользователя, и содержат фразы, указывающие на наличие нововведений, таких как как «Я изобрел» или «Я решил эту проблему». Чтобы изолировать инновации, представляющие общий интерес для пользователей и, следовательно, имеющие потенциальную коммерческую ценность для производителей, идентифицированные описания инноваций затем оцениваются, чтобы определить, насколько часто они становятся предметом поиска в Интернете: чем выше частота, тем выше вероятность коммерческого использования. потенциал. (Лица, использующие этот метод, должны сначала проверить правительственные правила, регулирующие поиск в Интернете: они быстро меняются.)
«Пирамидирование» поисковых процессов для выявления нововведений ведущих пользователей, не опубликованных в открытом доступе
Пирамида включает в себя серию телефонных интервью или собеседований по электронной почте с профессиональными или промышленными экспертами. Первоначально каждый респондент выбирается на основе его письменных работ или репутации человека, разбирающегося в интересующей теме, например, о борьбе с инфекциями, возникшими в результате операций. С каждым из этих респондентов связываются и спрашивают, знают ли они кого-нибудь, кто сталкивается с серьезными проблемами по интересующей теме, и внес ли этот человек новшества в их знания. Например, хирург общей практики, когда ему задают этот вопрос, может указать на хирургов, которые работают с пациентами с ослабленным иммунитетом, которые более подвержены инфекциям, чем обычные пациенты. Выявленные таким образом люди обычно находятся выше по «пирамиде опыта», чем первые респонденты. Затем с ними связываются и проводят интервью. При тщательном проведении от 5 до 20 таких собеседований по пирамидке обычно бывает достаточно, чтобы связать искателей с ведущими пользователями-новаторами того типа, который они ищут.
Примеры исследований ведущих пользователей
Метод ведущего пользователя может использоваться в любой отрасли и на любом уровне сложности продукта. Ниже приведены примеры использования метода ведущего пользователя для создания нового продукта, удовлетворяющего конкретную потребность:
3 млн
Метод ведущего пользователя был использован в медико-хирургическом подразделении 3M для разработки революционного продукта для хирургических простыней. Компания 3M собрала команду ведущих пользователей, в которую вошли ветеринар-хирург, визажист, врачи из развивающихся стран и военные медики.
Hilti AG
Компания Hilti использовала метод ведущего пользователя для разработки упрощенной подвески для труб. Hilti сформировала ведущую группу пользователей, состоящую из ведущих инженеров-проектировщиков, исследователей из строительных отделов институтов, инженера из профессиональной организации в Бонне и двух инженеров из муниципальных строительных департаментов.
Nortel
Компания Nortel использовала метод ведущих пользователей для разработки нового класса веб-приложений для передачи голоса, видео и данных. Nortel собрала группу ведущих пользователей, в которую вошли специалисты правоохранительных органов, парамедики, военнослужащие, специалисты по слежению за животными и профессиональные слежения за штормами.
Sense во всем мире
Sense Worldwide была отмечена в журналах Wired Magazine и Fast Company за привлечение ведущих пользователей, таких как доминанты, нигерийские хакеры, медицинские туристы и страдающие ОКР, в их инновационной работе.
Местные моторы
Local Motors - первая автомобильная компания, которая применила метод ведущих пользователей для совместного создания автомобилей в сети с виртуальным сообществом дизайнеров, производителей, инженеров и энтузиастов. Первым в мире автомобилем, созданным с использованием метода совместного творчества, является Local Motors Rally Fighter .
Смотрите также
использованная литература
внешние ссылки
Сайты
- Книги Эрика фон Хиппеля о пользовательских инновациях , доступные по лицензии Creative Commons .
- OpenInnovators.de Официальное сообщество открытых инноваций Германии, Швейцарии и Австрии
Статьи
- Гиппеля, E. (1986), "свинцовые Пользователи: источник концепций нового продукта" , Управление науки , 32 (7): 791-806, DOI : 10,1287 / mnsc.32.7.791 , JSTOR 2631761
- Бертон, PR; Питт, Л.Ф .; Маккарти, ИП; Кейтс, С.М. (2007), «Когда клиенты становятся умными: управленческие подходы к работе с творческими потребителями», Business Horizons , 50 (1): 39–47, doi : 10.1016 / j.bushor.2006.05.005
- Фон Хиппель, Э. (2005), Демократизация инноваций , Кембридж, Массачусетс: MIT Press., ISBN 9780262002745
- Урбан, Г .; Гиппеля, E. (1988), "Свинец пользователя Анализирует для развития новых промышленных товаров", Management Science , 34 (5): 569-82, DOI : 10,1287 / mnsc.34.5.569 , ЛВП : 1721,1 / 2145 , JSTOR 2632079
- Гиппеля, E. (1994), "Важная информация и Локус Проблема Решение: последствия для инноваций", Управление науки , 40 (4): 429-40, DOI : 10,1287 / mnsc.40.4.429 , ЛВП : 1721,1 / 2493 , JSTOR 263275
- Моррисон, Полицейский; Робертс, Дж. Х .; Гиппеля, E. (2000), "Детерминанты пользователя инноваций и совместного использования инноваций на местном рынке", Управление науки , 46 (12): 1513-27, DOI : 10,1287 / mnsc.46.12.1513.12076 , ЛВП : 1721,1 / 127231 , JSTOR 2661530
- Luthje, C .; Херштатта, C. (2004), "Ведущий пользователя Метод: План эмпирических исследований и вопросов для будущих исследований", R & D Management , 34 (5): 553-68, DOI : 10.1111 / j.1467-9310.2004.00362. х , SSRN 610457
- Intrachooto, S. (2004), "свинцовые Пользователи Концепция в проектировании зданий: его применимость к отбору членов в Технологически инновационных проектов" , TQM Magazine , 16 (5): 359-68, DOI : 10,1108 / 09544780410551304
- Lilien, G .; Моррисон, Полицейский; Searls, K .; Sonnack, M .; Гиппеля, E. (2002), "Оценка работы Ведущего пользователя процесса поколения для разработки новых продуктов", Управление науки , 48 (8): 1042-59, DOI : 10,1287 / mnsc.48.8.1042.171 , JSTOR 822674
- Шах, Сонали (май 1999 г.), «Источники и модели инноваций в сфере потребительских товаров: инновации в спортивном оборудовании» (PDF) , Рабочий документ школы менеджмента Слоуна Массачусетского технологического института , № 410
- Лютье, Кристиан (2000), «Характеристики инновационных пользователей в области потребительских товаров, эмпирическое исследование потребителей товаров, связанных со спортом», Рабочий документ школы менеджмента Слоуна Массачусетского технологического института , 24 (9): 683–695, doi : 10.1016 / S0166-4972 (02) 00150-5
- Моррисон, Памела Д .; Робертс, Джон Х .; Мидгли, Дэвид Ф. (2002), Природа ведущих пользователей и измерение статуса передовых достижений (PDF)
- Enos, JL (1962), Petroleum Progress and Profits: A History of Process Innovation , Cambridge, MA: MIT Press
- Скиба, Ф .; Херстатт, К. (2009), «Пользователи как источники радикальных инноваций в сфере услуг: возможности сотрудничества с ведущими пользователями услуг» , Международный журнал технологий и управления услугами , 12 (3): 317–37, doi : 10.1504 / ijstm.2009.025393
- Скиба, Ф. (2010), Пользователи услуг как источники инноваций - эмпирическое исследование в сфере услуг Германии, Совет директоров, ISBN 978-3-8423-2609-5
- Oliveira, P .; Гиппеля, E. (2011), "Люди как службы инноваторов: Дело банковских услуг" (PDF) , Research Policy , 40 (6): 806-18, DOI : 10.1016 / j.respol.2011.03.009 , ЛВП : 1721.1 / 66265
- Айзенберг, Айви. «Исследование ведущих пользователей для прорывных инноваций (исследования ведущих пользователей могут помочь компаниям выявить как неудовлетворенные потребности клиентов, так и инновационные решения, которые ведущие пользователи разрабатывают для удовлетворения этих потребностей)» . Промышленный научно-исследовательский институт . Проверено 22 апреля 2014 года .